Naslov Asertivnost kao karakteristika uspješnog prodavača
Naslov (engleski) Assertivness as a characteristic of a successful Salesperson
Autor Klara Pajdić
Mentor Ljerka Sedlan König (mentor)
Član povjerenstva Ljerka Sedlan König (predsjednik povjerenstva)
Član povjerenstva Anamarija Delić (član povjerenstva)
Član povjerenstva Aleksandar Erceg (član povjerenstva)
Ustanova koja je dodijelila akademski / stručni stupanj Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku Ekonomski fakultet u Osijeku (Katedra interdisciplinarnih kolegija) Osijek
Datum i država obrane 2019-09-19, Hrvatska
Znanstveno / umjetničko područje, polje i grana DRUŠTVENE ZNANOSTI Ekonomija Organizacija i menadžment
Sažetak Iako način komunikacije s kupcem ima veliki utjecaj na uspješnost zaključivanja prodajnog
ciklusa, većina ljudi nije upoznata s načinom komunikacije, koji omogućava ostvarivanje
vlastitih ciljeva, na način da se drugi ljudi ne osjećaju ugroženo ili oštećeno. Upravo takav
način, tj. asertivan način, omogućava prodavaču da uspostavi dobar odnos s kupcem,
uvažavajući kupčeve probleme ili prihvaćajući prijedloge.
Pojam asertivnosti označava ostvarivanje vlastitih ciljeva, na način da se ne ugroze prava
drugih. Asertivnost predstavlja alternativu između agresivnog i pasivnog načina
komuniciranja i ponašanja. Asertivnim ponašanjem izbjegavaju se sve fizičke i psihičke
posljedice agresivnog i pasivnog načina komuniciranja. U osnovi, postoje četiri vrste
asertivnog ponašanja, bazičnu asertivnost karakterizira najosnovnija potvrda mišljenja drugog
sudionika, empatička asertacija, sadržava empatiju. Primjenom eskalirajuće asertacije moguća
je pojava i određenim oblicima prijetnje, koji su dozvoljeni kako bi se sukob okončao.
Konfrontativna asertacija primjenjuje se kad je potrebno sugovornika upozoriti da čini ono što
nije dogovoreno.
Spoznaja da nismo nepobjedivi, spoznaja vlastitih nedostataka i granica, emocionalna
inteligencija, pohađanje asertivnog treninga, utječu na razvoj asertivnosti. U komunikaciji s
kupcem, glavni zadatak prodavača je utvrditi motive za kupnju, te najbolji način pristupa.
U istraživačkom dijelu rada, provedenom putem upitnika među studentima Studentskog
doma u Puli, cilj je bio ispitati poznavanje pojma asertivnosti, gdje su se upoznali s pojmom,
te kako reagiraju u situacijama kad treba primiti kritiku, upozoriti loše postupke, kao se
ponašaju u sukobu. Glavni zaključak istraživačkog rada je da se ispitanici ponašaju asertivno,
iako nisu upoznati s pojmom asertivnosti.
Sažetak (engleski) Although the way of communicating with the customer has a great influence on the successful
completion of the sales cycle, most people are not familiar with the mode of communication,
which enables them to achieve their own goals, in a way that other people do not feel
threatened or harmed. It is this way, ie the assertive way, that enables the seller to establish a
good relationship with the buyer, respecting the buyer's problems or accepting suggestions.
The notion of assertiveness means achieving one's own goals in a way that does not endanger
the rights of others. Assertiveness is an alternative between an aggressive and passive way of
communicating and behaving. Assertive behavior avoids all the physical and psychological
consequences of aggressive and passive communication. Basically, there are four types of
assertive behavior, basic assertiveness is characterized by the most basic confirmation of
another participant's opinion, empathetic assertion, contains empathy. The use of escalating
assertion may also give rise to certain forms of threat, which are permitted to end the conflict.
Confrontative assertion is applied when the interlocutor needs to be warned to do what is not
agreed.
The realization that we are not invincible, the realization of our own shortcomings and
boundaries, emotional intelligence, attending assertive training, influence the development of
assertiveness. In communication with the buyer, the main task of the seller is to identify the
motives for the purchase, and the best way to approach it.
In the research part of the paper, conducted through a questionnaire among students of the
Student dormitory in Pula, the aim was to examine the knowledge of the concept of
assertiveness, where they got acquainted with the term, and how they react in situations when
criticism should be received, to warn of bad actions, as well as to behave in conflict. The main
conclusion of the research paper is that the respondents behave assertively, although they are
not familiar with the concept of assertiveness.
Ključne riječi
asertivnost
prodaja
kupac prodavač
Ključne riječi (engleski)
assertiveness
sale
customer
seller
Jezik hrvatski
URN:NBN urn:nbn:hr:145:972200
Studijski program Naziv: Poduzetništvo Vrsta studija: sveučilišni Stupanj studija: preddiplomski Akademski / stručni naziv: sveučilišni/a prvostupnik/prvostupnica (baccalaureus/baccalaurea) ekonomije (univ. bacc. oec.)
Vrsta resursa Tekst
Način izrade datoteke Izvorno digitalna
Prava pristupa Pristup korisnicima matične ustanove
Uvjeti korištenja
Repozitorij EFOS REPOZITORIJ
Datum i vrijeme pohrane 2019-09-25 16:21:15