| Abstract | Tržište poslovne potrošnje ili industrijsko tržište danas predstavlja izuzetan značajan element
u gospodarstvu razvijenih zemalja. Zbog svojih specifičnosti vrlo je zanimljivo i izazovno
područje za marketing. Naime, broj, veličina i lokacija kupaca, dugoročno često i osobne veze
između poslovnih partnera. Potrošači se ne razlikuju samo na uobičajene načine po dobi i
spolu, obrazovanju i zanimanju, bračnom stanju i životnom uređenju. Nego također po svojim
aktivnostima, sklonostima, interesima. A posao ponuđača vezan uz svu potrošnju jest taj da
razumije, predvide te zadovolje potrebe i želje potrošača. Kakvi god ti potrošači bili, što god
oni željeli i gdje god živjeli. Raznolikost ne postoji samo među potrošačima, nego i među
ponuđačima. Međutim došlo je do pomaka od masovnog marketinga, preko marketinga niše
na izravni marketing od prodajnih kataloga, preko televizijske prodaje na prodaju putem
interneta. Uzevši u obzir svu raznolikost koja nas okružuje, obilje ponuđenih nam roba i
usluga te slobodu izbora koju imamo, čovjek se može upitati na koji nas zapravo način
pojedini ponuđači dohvaćaju svojim strogo određenim reklamnim porukama. Kako znaju na
koje ljude valja ciljati, gdje ih i kako pronaći, te koja bi poruka bila najučinkovitija. Odgovor
je naravno istraživanje potrošača. Prepoznavajući visok stupanj raznolikosti među ljudima,
istraživači potrošača nastoje identificirati mnogobrojne sličnosti ili konstante koje postoje
među narodima na svijetu. Zanimljivost kod istraživanja koja su se provodila jest ta da obično
velik broj ljudi osjeća iste potrebe. To zajedništvo potreba ili interesa konstituira segment
tržišta, omogućuje ponuđaču mijenjanje imidža vlastitog proizvoda, ne bi li svaki segment
tržišta percipirao taj proizvod kao onaj koji njegove specifične potrebe ispunjava bolje od
konkurentnih proizvoda. Jedna od najvažnijih konstantni, unatoč razlikama jest ta da smo svi
mi prvenstveno potrošači. Pojam potrošača često se rabi za opis dviju različitih vrsta
potrošačkih entiteta. Pojedinca kao potrošača i organizacije kao potrošača. Proučavanje
ponašanje potrošača kao zasebne marketinške discipline započelo je kada su ponuđači shvatili
da se potrošači ne ponašaju i ne reagiraju uvijek u skladu s pretpostavkom marketinške
teorije. |
| Abstract (english) | The business consumption market or industrial market today is an extremely important
element in the economy of developed countries. Due to its specifics, it is a very interesting
and challenging area for marketing. Namely, the number, size and location of customers,
often in the long run and personal connections between business partners. Consumers do not
only differ in the usual ways by age and gender, education and occupation, marital status and
living arrangements. But also by their activities, preferences, interests. And the job of the
provider related to all consumption is to understand, anticipate and meet the needs and desires
of consumers. Whatever these consumers are, whatever they want and wherever they live.
Diversity exists not only among consumers, but also among providers. However, there has
been a shift from mass marketing, through niche marketing to direct marketing from sales
catalogs, through television sales to online sales. Taking into account all the diversity that
surrounds us, the abundance of goods and services offered to us and the freedom of choice we
have, one may wonder how individual providers actually reach us with their strictly defined
advertising messages. How do they know which people to target, where and how to find them,
and which message would be most effective. The answer is of course consumer research.
Recognizing the high degree of diversity among people, consumer researchers seek to identify
the many similarities or constants that exist among the nations of the world. The interesting
thing about the research that has been done is that usually a large number of people feel the
same needs. This commonality of needs or interests constitutes a market segment, allows the
provider to change the image of its own product, so that each market segment would perceive
the product as one that meets its specific needs better than competing products. One of the
most important constants, despite the differences, is that we are all primarily consumers. The
term consumer is often used to describe two different types of consumer entities. The
individual as a consumer and the organization as a consumer. The study of consumer behavior
as a separate marketing discipline began when providers realized that consumers do not
behave and do not always react in accordance with the assumption of marketing theory. |
