| Abstract | Predmet ovog rada je uloga komunikacijskih vještina i etike u poslovnom pregovaranju kod
proizvodnje i prodaje lima. Danas tvrtke često nastoje pojačati kapacitete poslovanja te
proširiti svoje poslovanje na inozemna tržišta. U takvim procesima moraju uključivati i druge
strane s kojima nije uvijek lagano sklopiti dogovore. Često i samo pronalaženje novih
poslovnih partnera zahtjeva duže poslovne razgovore odnosno pregovore. Tvrtke pregovaraju
i oko nabave materijala, prodaje i provođenja velikih narudžbi koje imaju prostora za
mijenjanje stavki (cijene, popusta i sl.). Takvi pregovori mogu zahtijevati poznavanje drugih
jezika i kultura. Stoga se želi razaznati koliko su tvrtke zapravo svjesne važnosti pripreme za
poslovne pregovore te koliko vode računa o raznoj problematici u pregovorima i njegovim
dijelovima. Bitno je razaznati koliko tvrtke obraćaju pažnju na komunikacijske vještine
tijekom pregovaranja, odnosno koliko ih smatraju bitnima. Koliko je pregovaranje bitno u
poslovnom okruženju dokazuju brojna stručna istraživanja i djela u kojima se ova tema
detaljno opisuje s najbitnijim elementima, fazama i problemima koji se mogu pojaviti. Svaki
će se pregovor sastojati od komunikacije, verbalne, neverbalne i paraverbalne. Iako bi mnogi
rekli da je važnost verbalne komunikacije puno veća od neverbalne komunikacije, to se u
praksi pokazuje suprotno. Ipak, važno je napomenuti kako ove tri komunikacije moraju
zajedno činiti jednu cjelinu, odnosno nijedna komunikacija ne bi smjela biti izostavljena.
Danas postoje razne norme ponašanja i etički kodeksi, ali se u poslovnom svijetu i dalje mogu
pronaći načini za zaobilaženjem moralnih i etičkih normi. U većini slučaja tvrtke neće priznati
neetičke postupke no njihova djela ih u konačnici mogu stajati tržišne pozicioniranosti. Sve
navedeno važno je za svaku tvrtku koja želi održavati svoju profitabilnost i pratiti europske i
svjetske trendove. U cilju prikazivanja važnosti pripreme za pregovore, komunikacijskih
vještina i etike u poslovanju provedeno je istraživanje u tri tvrtke koje se bave proizvodnjom i
prodajom lima, a to su Modeco d.o.o. Lim-Mont d.o.o. te Đuro Đaković Termoenergetska
postrojenja d.o.o. |
| Abstract (english) | The subject of this paper is the role of communication skills and ethics in business negotiation
in the production and sale of sheet metal. Today, companies often seek to strengthen their
business capacity and expand their business to foreign markets. In such processes, they must
involve other parties with whom it is not always easy to reach agreements. Often, just finding
new business partners requires longer business talks or negotiations. Companies also
negotiate the purchase of materials, sales and execution of large orders that have room to
change items (prices, discounts, etc.). Such negotiations may require knowledge of other
languages and cultures. Therefore, we want to find out how much companies are actually
aware of the importance of preparation for business negotiations and how much they take into
account various issues in the negotiations and its parts. It is important to find out how much
companies pay attention to communication skills during negotiations, or how much they
consider them important. The importance of negotiation in the business environment is proven
by numerous professional researches and works in which this topic is described in detail with
the most important elements, stages and problems that may arise. Each negotiation will
consist of communication, verbal, nonverbal and paraverbal. While many would say that the
importance of verbal communication is much greater, nonverbal communication leads to
much greater importance during negotiations. However, it is important to note that these three
communications must together form one whole, that is, no communication should be left out.
Today, there are various norms of behavior and codes of ethics, but in the business world,
ways can still be found to circumvent moral and ethical norms. In most cases, companies will
not recognize unethical practices but their actions may ultimately cost them market
positioning. All of the above is important for any company that wants to maintain its
profitability and follow European and world trends. In order to show the importance of
preparation for negotiations, communication skills and business ethics, a survey was
conducted in three companies engaged in the production and sale of sheet metal, namely
Modeco d.o.o. Lim-Mont d.o.o. and Đuro Đaković Termoenergetska postrojenja d.o.o. |
