undergraduate thesis
NEGOTIATION AS A KEY FACTOR IN BUSINESS SYSTEM

Domagoj Lasić (2017)
Josip Juraj Strossmayer University of Osijek
Faculty of Economics in Osijek
Chair of Quantitative Methods and Informatics
Metadata
TitlePregovaranje kao ključni čimbenik dodane vrijednosti u poslovanju
AuthorDomagoj Lasić
Mentor(s)Jerko Glavaš (thesis advisor)
Abstract
Pregovaranje, bilo privatno ili poslovno, započinje kada se osoba pojavi u vidnom polju svoga sugovornika. Pregovaranje se temelji na komunikaciji između sugovornika. Komunikacija može biti riječima, glasovima, simbolima, pokretima, slikom i sl. Da bi postali dobar pregovarač, prije samog procesa moramo se detaljno pripremiti, prikupiti podatke o temi pregovora, o ljudima s kojima ćemo pregovarati. Profesionalni pregovarač svakoga dana bilježi zanimljivosti koje je pročitao ili zamjetio u svojoj okolini, misli koje je čuo tijekom dana i dr. Uspjeh pregovaranja ovisi o svim sudionicima jer njihova predhodna iskustva utječu na uspješnost pregovaračkog procesa. Govor između sudionika mora biti pouzdan, razumljiv i privlačan. Kao bitna stavka u pregovaranju izdvaja se kontakt očima pri čemu je važno izbjegavati „ buljenje ", zatim važno je sugovorniku dopustiti da se slobodno izrazi, trebamo biti smireni i staloženi, profesionalno se ponašati, ali je važno i postavljati bitna pitanja kako bi se razjasnile eventualne nejasnoće. Svaki pregovarač sam kreira svoj stil pregovaranja, ali se od svakog sugovornika unaprijed očekuje stručnost, dobro oblikovanje i prezentiranje izlaganja, umijeće oblikovanja rečenica, pravilno korištenje retoričkih stanki i dr. Prilikom izlaganja moramo konstantno pratiti reakcije slušatelja i zamjećivati i pomalo nebitne stvari kako bi znali da li je naša tema nekom dosadna, da li nas sugovornici slušaju i prate i znaju li uopće o čemu se priča. Zbog toga je važno provjeravati naše sugovornike ili slušatelje, ukazivati na važnost i snagu naših argumenata, ponekad postaviti pitanja i pokušati aktivirati sugovornike da aktivno sudjeluju u pregovorima. Ponekad je tijekom sastanka potrebno napraviti stanku kako bi se sugovornici odmorili, sredili svoje misli, razmislili o našim prijedlozima ili dali neke svoje prijedloge.
KeywordsNegotiation style conflict opposite sides aims communication common interest
Parallel title (English)NEGOTIATION AS A KEY FACTOR IN BUSINESS SYSTEM
Committee MembersJerko Glavaš (committee chairperson)
Boris Crnković (committee member)
Željko Požega (committee member)
GranterJosip Juraj Strossmayer University of Osijek
Faculty of Economics in Osijek
Lower level organizational unitsChair of Quantitative Methods and Informatics
PlaceOsijek
StateCroatia
Scientific field, discipline, subdisciplineSOCIAL SCIENCES
Economics
Organization and Management
Study programme typeuniversity
Study levelundergraduate
Study programmeManagement
Academic title abbreviationuniv. bacc. oec.
Genreundergraduate thesis
Language Croatian
Defense date2017-03-13
Parallel abstract (English)
Negotiation, private or business, begins when person appearance in visual field of his interlocutor. Negotiation is based on comunication between interlocutors. Comunication can be by words, voices, symbols, movements, in pictures etc. To become a good negotiator, before the process, we have to thoroughly prepared, gather data about the topic of negotiation, about people with whom we have to negotiate. Professional negotiator every day mark curiosities that he red or noticed in his environment also minds he heard through the day etc. Successful negotiation depends of all participants because their previous experience affect the success of negotiation process. Speech between participants has to be reliable, understatement and attractive. As an important item in negotiation stands out eye contact and It is important to avoid " staring ", it` s also important let the interlocutor to freely express, we need to be calm and sedate, professional acting and its important asking important questions to clarify eventual difficulties. Every negotiator creates his own style of negotiation, but its expected of each interlocutors the professionalism, good designs and presentations, skill of design sentences, proper use rhetorical pauses, etc.
Parallel keywords (Croatian)Pregovaranje stil konflikt suprotstavljene strane ciljevi komunikacija zajednički interes
Resource typetext
Access conditionAccess restricted to students and staff of home institution
Terms of usehttp://rightsstatements.org/vocab/InC/1.0/
URN:NBNhttps://urn.nsk.hr/urn:nbn:hr:145:816713
CommitterGordana Kradijan